A fase caracterizada pelo _boom_ do mercado imobiliário – entre 2005 e 2012 – terminou. O cenário econômico desfavorável reduziu a oferta de crédito, diminuiu o número de lançamentos e deixou o consumidor receoso para investir em imóveis. Hoje, o setor vive um período de ajuste, que muitos já consideram como crise. Mas este ainda é um momento em que as empresas podem aumentar as vendas, mesmo com tantos obstáculos.

As imobiliárias têm condições de driblar a crise. Para isto, precisam rever conceitos e criar estratégias. O momento atual fará uma depuração do mercado. Com isso, apenas as empresas mais preparadas para aproveitar as oportunidades sobreviverão. Algumas mudanças implicam em transformações na forma de encaminhar o negócio. Outras, mais simples, exigem apenas ajustes para alavancar os negócios. Conheça agora 10 dicas para vender imóveis, mesmo em tempos de crise.

1. Enfrente a rejeição

Nunca aceite passivamente o primeiro “não” do cliente. Persista, ressalte as vantagens do produto, lembre-o que nenhum imóvel é feito sob medida – a não ser os projetos personalizados. Só depois da terceira negativa, o corretor pode pensar em desistir. Mesmo assim, ele deve oferecer outras opções de casa ou apartamento.

2. Foque no cliente

Uma regra simples estabelece que 90% do tempo de uma negociação se destina a ouvir o cliente, seus desejos, necessidades e interesses. Cabe ao corretor buscar a solução para o problema da pessoa interessada em adquirir o imóvel. Para isso, é necessário estar atento e entender que toda informação coletada pode ser importante na hora de fechar o negócio.

3. Busque o contato direto

Sempre que possível, o corretor deve ir ao encontro do cliente, seja em casa ou no trabalho. Além da comodidade para a pessoa interessada em adquirir um imóvel, isso denota atendimento especial e individualizado. Tal abordagem permite o melhor detalhamento das características do produto e se adequa à venda de imóveis novos, seminovos e usados.

4. Conheça sua base de clientes

Hoje, não basta trabalhar com dados relativos a sexo, idade, profissão e renda para conhecer o perfil da sua base de clientes. Compreenda quais são as necessidades de cada um, a partir de informações tais como número ideal de quartos, tipo de piso, tamanho do imóvel e número de vagas na garagem. Conhecer a fundo as demandas da pessoa facilita a seleção da casa ou apartamento que mais se adequa ao cliente. Esse cuidado agiliza a negociação e aumenta a probabilidade de fechamento da venda.

5. Invista em qualidade

Por ser uma atividade econômica que lida com as expectativas do cliente, o setor imobiliário precisa oferecer excelência no atendimento. Não há outro caminho, a não ser investir na capacitação da equipe de corretores. Palestras, treinamentos e cursos aumentam o conhecimento dos profissionais sobre o mercado de imóveis. A venda começa no primeiro contato da pessoa e envolve várias etapas. Cuidar para que cada uma delas ocorra da melhor forma possível é essencial.

6. Relembre os acertos

Analise qual foi o diferencial de suas melhores vendas, aquilo que representa um padrão de excelência. Veja o que pode ser aproveitado como estratégia para o momento atual. Muitas vezes, detalhes importantes se perdem.

7. Trabalhe o emocional da equipe

O momento de dificuldades pelo qual passa a economia brasileira impacta diretamente o aspecto psicológico dos corretores. A redução das vendas também depende do equilíbrio emocional do profissional. Manter a autoestima da equipe elevada ajuda a enfrentar o desafio de vencer a crise.

8. Ofereça diferenciais

A imobiliária pode estabelecer alianças comerciais que beneficiem diretamente o cliente. Por exemplo, fazer parceria com uma loja de decoração para que o novo proprietário do apartamento tenha descontos. A ideia é agregar valor à venda, de forma que o cliente também receba vantagens.

9. Use o marketing móvel

A maioria das pessoas interessadas em adquirir um imóvel usa a internet para fazer pesquisas. A imobiliária não pode desperdiçar essa oportunidade. Cuide para que o site da empresa seja responsivo – o que permite a visualização em smartphones e tablets, dispositivos mais utilizados para acesso à web.

10. Tenha uma postura assertiva

A crise não acabará com seu pessimismo ou suas reclamações. A mudança de postura da imobiliária e da equipe de corretores é determinante para o aumento das vendas. Colocar a culpa por maus resultados no cenário econômico apenas revela seu comodismo. Independentemente do porte da imobiliária e do tamanho da carteira de clientes, o aumento das vendas depende basicamente da adoção de uma nova cultura organizacional. A época do excesso de clientes chegou ao fim. O período de bonança gerou acomodação em muitas empresas que precisavam fazer pouco esforço para fechar negócios. Chegou a hora de enfrentar as dificuldades e manter-se firme no mercado.

O que você ou sua imobiliária faz para enfrentar a crise? Quais as estratégias utilizadas? Conte-nos a sua experiência ou deixe aqui a sua opinião.