Quem vê de fora ou já está no ramo imobiliário há muitos anos geralmente não percebe, mas captar imóveis nem sempre é uma tarefa fácil, principalmente para quem está começando na profissão de corretor de imóveis. Sim, o mercado é farto e há muitas ofertas, mas chegar até elas é que pode ser um problema. A captação de imóveis é apenas uma – geralmente a primeira – das muitas etapas necessárias para o fechamento de um negócio nessa que é uma das mais desafiadoras, mas também gratificantes profissões do momento. Por isso, se você está começando a carreira de corretor e sente dificuldade para captar imóveis, não desista: algumas dicas vão ajudá-lo bastante nessa etapa complexa.

Crie seus diferenciais para captar imóveis

Essa fase é chamada também de “originação”, um jargão da área que descreve uma fase que pode ser tão difícil que nas grandes imobiliárias é comum haver profissionais dedicados apenas a ela. A princípio, tudo é uma questão de postura, jogo de cintura e sensibilidade para convencer ao proprietário do imóvel que você tem os diferenciais necessários para conduzir a venda da melhor forma possível: ele precisa ter confiança o suficiente em você para sentir que está entregando o imóvel nas mãos certas. Para isso, alguns fatores são essenciais e, uma vez dominados, a captação de imóveis ficará muito mais fácil.

Tenha boas conexões

Você já deve ter ouvido várias vezes que o networking é fundamental para o trabalho do corretor de imóveis, mas em nenhuma das demais etapas ele é tão importante quanto na originação. Bons relacionamentos geram boas oportunidades, inclusive com os clientes que você já atendeu.

Lembre-se que quem comprou com você ontem pode colocar o imóvel à venda amanhã. Além disso, clientes satisfeitos costumam indicar seus corretores aos amigos também – e nada como um boca a boca bem feito.

Conheça bem sua região

Sim, isso é básico, mas mais importante do que você imagina. Corretores de imóveis que ainda estão meio perdidos na área da cidade em que estão trabalhando não passam muita segurança do que estão fazendo – mesmo que sejam experts nos demais aspectos.

Se você é novo e ainda não está acostumado a ela, a dica é usar suas horas de folga para conhecê-la bem, estudar seus aspectos, suas características e até mesmo o histórico de cada bairro.

Fique mestre em aspectos como a distância para o centro da cidade, as principais vias urbanas e caminhos para carros, os principais meios de transportes oferecidos, segurança e policiamento, estrutura do bairro (comércio, escolas, hospitais etc) e a valorização dos imóveis, claro.

Estabeleça uma relação de confiança com o proprietário

Mostrar segurança em relação à sua capacidade não é se gabar de suas virtudes e grandes vendas já realizadas. Procure ouvir tudo o que o proprietário tem a dizer, compreender a razão pela qual ele deseja se desfazer do imóvel, há quanto tempo ele está à venda, qual a urgência e, inclusive, se ele já foi atendido por outro corretor de imóveis e sutilmente procurar descobrir a razão de não ter dado certo.

Pergunte-se, se estivesse no lugar do proprietário, o que o faria deixar o imóvel nas suas mãos – e vá demonstrando seus diferenciais de forma sutil, mas segura.

Preste atenção na sua imagem

A primeira impressão é a que fica, então se imagine sendo avaliado logo nos primeiros 4 segundos de conhecimento. Portanto, lembre-se que a boa aparência requer, sempre, higiene, cabelos, unhas e barba bem cortados, roupas limpas e sorriso sincero. Na dúvida, use uma roupa básica, neutra, sem exageros, a meio caminho da informalidade – afinal falar de terno e gravata em temperaturas que ultrapassam os 40ºC é insanidade.

Regule também a sua ansiedade em mostrar seus conhecimentos ou em querer convencê-lo, ou seja, nada de desandar a falar demais. Converse normalmente e mantenha contato. Mesmo que não feche nada na hora, procure manter contato através de e-mails, SMS ou Whatsapp, mostrando seu interesse, mas sem exagero, porque tudo que é demais enjoa.

Saiba avaliar o imóvel

Você aumenta a sua qualificação aos olhos do proprietário e agrega valor ao dominar a avaliação do imóvel e a análise da documentação. Lembre-se que uma boa avaliação é o primeiro passo para a captação de imóveis. Para isso, procure estar a par na valorização do metro quadrado da região e as principais variações de preço nos últimos três anos nos bairros mais procurados da cidade ou na sua área específica de atuação. Procure dados que indiquem quais os tipos de imóveis mais procurados pela quantidade de quartos, metragem etc.

Com essas dicas, além de ficar mais fácil captar imóveis, mais do que um serviço, você estará prestando uma consultoria – e ganhando um cliente que pode ser para o resto da vida.

Quer saber mais sobre o assunto, ainda ficou alguma dúvida? Conte para a gente aqui nos comentários e nós responderemos no próximo post!