Diferente do que muita gente acredita, o valor dos imóveis não é estável e diversos fatores externos influenciam causando sua alta ou queda. Um dos principais fatores é o Ciclo dos Imóveis, que dura em torno de 4 anos.

O mercado imobiliário está passando pela quarta etapa do atual ciclo dos imóveis, que consiste em:

• Etapa 1 – Recuperação
• Etapa 2 – Expansão
• Etapa 3 – Excesso de demanda
• Etapa 4 – Recessão

O que significa que apesar da queda do valor dos imóveis ainda durar mais alguns meses, o mercado imobiliário está pronto para entrar em um processo de recuperação natural. Isso quer dizer que você precisa estar preparado para a alta nas vendas prevista para o próximo ano. Continue lendo para conferir as nossas dicas para vender mais em 2017.

1. Mostre disponibilidade

O cliente não deve encontrar empecilhos quando tentar falar com o corretor. Hoje com a tecnologia e a internet, só fica inacessível quem quer, pois além do número de celular o corretor também pode possuir aplicativos de troca de mensagens como Whatsapp, Skype, Telegram e muitos outros. É importante manter a comunicação com os seus clientes e mostrar disponibilidade de acesso. O cliente terá muitas dúvidas durante a jornada da compra ou venda de um imóvel e se ele não encontrar você para auxiliá-lo, irá procurar outro corretor.

2. Aprenda a escutar o cliente

Infelizmente muitos corretores aprendem que para ser um bom profissional de seu setor, é necessário falar mais do que o cliente por conta da negociação. Além do fato de que o corretor tem uma tendência natural a entender mais sobre imóveis do que o cliente, afinal, esta é a sua profissão. Em ambos os casos é preciso estabelecer um meio termo, pois você não precisa deixar explícito que entende mais do que o cliente, isso pode levar a situação desagradável e o cliente pode procurar outro corretor. Durante as negociações aprenda a escutar o cliente, desta forma você poderá entender quais as suas verdadeiras motivações de compra ou venda, o que irá facilitar a sua escolha de argumentos.

3. Demonstre confiança a respeito do que está falando

Não há dúvidas de que um corretor lida com muita informação todos os dias. Acreditar que é possível decorar cada mínimo detalhe sobre todos os imóveis que ele lida, é no mínimo um equívoco. Entretanto, isso não é motivo para que o corretor demonstre falta de conhecimento a respeito dos imóveis que está lidando na frente do cliente. Certamente, a falta de confiança nas informações ficará evidente e você pode perder a credibilidade.

Tenha um registro de fácil acesso das principais informações sobre os seus imóveis, destacando os pontos positivos e as principais características, e tire alguns minutos do dia para estudar estas informações. Quando se fornece uma informação com confiança, o cliente percebe e este pode ser um fator determinante na hora de fechar vendas.

4. Respeite os limites com profissionalismo

Da mesma forma que ninguém gosta quando um vendedor de loja começa a passar dos limites, sendo inconveniente e invasivo, o mesmo se aplica a um corretor de imóveis. Como falamos na primeira dica, você deve mostrar disponibilidade permitindo que o cliente lhe encontre através de apps de troca de mensagens e outros meios, mas isso não quer dizer que você deve passar dos limites do profissionalismo.

• Existe hora para tudo – Não tente contatar o cliente depois do horário comercial, espere até o dia seguinte para falar o que for necessário.
• Existe limite para tudo – Não envie dezenas de mensagens para o cliente durante o dia, isso pode fazer com que ele pegue antipatia de você e comece até mesmo a ignorar as suas mensagens. Fale somente o necessário.
• Saiba agir com profissionalismo – Você deve tratar o cliente com simpatia e educação, mas tome cuidado com a intimidade. Não aja de modo informal demais, evite brincadeiras ou comportamento inadequado, afinal, ele é o seu cliente e não o seu amigo.

5. Seja organizado

O corretor é um profissional muito atarefado, precisa lidar com inúmeros imóveis, agendas de clientes, gerenciar locações, entre tantas outras funções. Mas para se manter um bom fluxo de vendas, é preciso ter foco e organização.

• Monte uma agenda de clientes consistente.
• Gerencie os seus clientes.
• Otimize a sua forma de anotar contatos e informações de imóveis.

Qual estratégia você irá utilizar para aumentar as vendas de imóveis em 2017? Conte pra gente nos comentários!