Um problema comum em muitas imobiliárias diz respeito quanto a utilização do CRM como ferramenta primordial para trabalho do corretor de imóveis e também como componente fundamental para o sucesso de uma imobiliária moderna. Alguns corretores de imóveis não aderem a utilização da ferramenta pois acreditam que o CRM torna mais burocrático toda sua rotina de trabalho.

Outros simplesmente recusam a utilização do sistema pois tem medo de perder seus contatos para outros corretores de imóveis ou mesmo para a imobiliária. Se você faz parte destes grupos ou por algum outro motivo, não aderiu de vez a utilização do CRM na sua rotina imobiliária, sabia que ele é na realidade um grande facilitador de negócios com grande importância na construção de bons resultados.

Mas afinal, o que é um CRM?

CRM é a sigla em inglês para Customer Relationship Management, ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, que grosso modo é um sistema que visa reduzir custos e melhorar processos através da organização e automação do atendimento ao cliente.

O assunto sobre o qual irei focar neste artigo é em como a utilização intensiva do CRM é importante para o sucesso de uma imobiliária! Vamos lá:

A Internet modificou totalmente a rotina imobiliária

É provável que você não tenha acompanhado o tempo em que o modus operandi de divulgação de um imóvel era o caderno classificado de imóveis. Era através dele que os interessados em comprar ou locar um imóvel entravam em contato com um corretor de imóveis, agendando um atendimento, no dia e hora, de preferência em horário comercial, que ele, o corretor, pudesse.

A internet modificou totalmente este cenário, a criação de site para imobiliária trouxe uma nova dinâmica de atendimento: surgiram mais clientes, porém mais exigentes, precisando de informações a qualquer hora do dia ou da noite e que desejam conhecer e avaliar seu futuro endereço no dia em que ele quiser.

Nessa nova dinâmica, a velha agenda deixou de ser eficiente para que o corretor de imóveis gerencie o seu trabalho. De meia dúzia de atendimentos ele passou a ter dezenas de contatos de pessoas interessadas em adquirir um imóvel. E cada um desses contatos com sua história, em um estágio diferente do funil de venda (processo de compra), ficando praticamente impossível de recorrer apenas a memória para prestar um bom atendimento.

É neste cenário que surge o CRM imobiliário com uma ferramenta capaz de melhorar a eficiência do corretor de imóveis. Com ele é possível ser avisado de quanto tempo um possível cliente não recebe uma ligação sua, a data de aniversário do seu cliente e muitas outras tarefas que merecem sua atenção e que uma agenda ou até mesmo uma planilha não conseguem fazer. E se você concorda que, ao prestar o melhor atendimento aumentam suas chances de venda, vai também concordar que dedicar parte do seu dia a utilização e atualização do CRM ajudarão você a vender mais.

“Eu prefiro trabalhar do jeito antigo, atualizar o CRM dá muito trabalho.”

Eu respeito muito corretores de imóveis mais experientes. Eles são capazes de dar aulas sobre um bom atendimento, sobre venda e inclusive sobre pós-venda em muitas situações. Nas consultorias que faço encontro muitos corretores de imóveis com este perfil buscando se adequar a utilização de ferramentas digitais como por exemplo, o CRM Imobiliário. Mas existem corretores, de todas as gerações, que rejeitam a utilização de ferramentas de gestão por outros motivos e no fim cada um é responsável pela sua própria maneira de trabalhar.

Por outro lado, esta responsabilidade não pode ferir os interesses da imobiliária onde ele trabalha. Nunca encontrei uma imobiliária que não deseje vender mais que em um período anterior. Em todas as visitas que já fiz a empresas imobiliárias, sempre encontrei empresários dispostos a investir em busca de mais resultados e neste sentido, a contratação de um CRM Imobiliário é sempre prioritária. Porém a frustração começa diante da rejeição do time de vendas em aderir completamente à gestão de clientes através do CRM e termina, muitas vezes, em um cancelamento ou na busca por um sistema ‘mais fácil’.

Motivos para ter um CRM Imobiliário não faltam

Fazendo uma conta simples para entender a importância do CRM: se durante um mês, sua imobiliária recebe 100 contatos através dos vários canais de atendimentos disponíveis, concluímos que ao longo do ano são 1200 contatos. Cada um deles com um perfil de busca, com um histórico de visitas e agendamentos, cada um com UMA data de aniversário. São muitos dados para serem gerenciados e confiados apenas a uma agenda ou a uma planilha. Não importa o tamanho da empresa que você trabalha ou a sua opinião sobre a utilização de um sistema de CRM. Saiba que ele é mais que importante, ele é fundamental, pois com processos mais modernos, com melhor qualidade organizacional, a sua imobiliária pode continuar a crescer e você a vender mais.