5 técnicas para atender clientes por telefone e vender imóveis

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A popularização da internet e a introdução de novas tecnologias vêm mudando a forma como o corretor de imóveis se relaciona com seus clientes.

Ainda assim, a comunicação por telefone continua sendo uma importante forma de atendimento para imobiliárias e corretores autônomos, permitindo transmitir informações de forma rápida, positiva e mais pessoal.

Assim como outras formas de comunicação, as ligações telefônicas apresentam uma linguagem própria, e têm como principal objetivo passar confiança e credibilidade ao cliente e despertar seu interesse com relação aos serviços que o corretor pode ofertar.

Confira cinco dicas importantes para a utilização do telefone como ferramenta de trabalho para vender imóveis:

1. Saiba a hora certa de ligar

O bom senso é aspecto fundamental da comunicação telefônica, principalmente diante das diferentes possibilidades de comunicação disponíveis.

É importante, portanto, questionar ao cliente se este é o meio de comunicação através do qual ele deseja ser contatado e qual é o melhor horário para realizar uma ligação.

Muitos clientes preferem, por exemplo, a comunicação via e-mail ou WhatsApp, permitindo que respondam a mensagem e retornem o contato no momento que considerarem mais propício.

Procure, portanto, entender o tempo de cada cliente e evitar assumir a posição de “chato”, pressionando-o e realizando diversas ligações por dia.

Evite realiza-las também durante os finais de semana ou no período da noite, a não ser que seja solicitado pelo cliente.

2. Prepare-se para a ligação

Os atendimentos telefônicos exigem do corretor certa preparação para que sejam bem-sucedidos.

É fundamental, antes de realizar a ligação, ter clareza com relação ao perfil do cliente com quem vai falar e o tipo de imóvel que ele está procurando, ter uma CRM imobiliário ajuda muito nessa hora, pois com ele você consegue reunir todos as informações do cliente em só lugar.

Se possível, procure desenvolver um roteiro básico para nortear a conversa, visando transmitir credibilidade com relação aos seus serviços e despertar a confiança do cliente.

Ainda dentro do roteiro, é interessante listar algumas perguntas que podem contribuir para conhecer melhor o perfil do seu cliente e entender suas necessidades e desejos com relação ao imóvel que procura.

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3. Ouça seu cliente

É comum que o atendimento telefônico desperte certa ansiedade no corretor de imóveis, que acaba por falar demais e ouvir pouco o que seu cliente tem a dizer.

Escutar o cliente e entender suas necessidades são aspectos fundamentais do trabalho do corretor de imóveis, e no atendimento telefônico, não poderia ser diferente.

Procure direcionar a conversa de forma que o cliente tenha oportunidade de falar, de forma a identificar com mais facilidade o que este está procurando.

O corretor que não escuta o que seu cliente tem a dizer, está perdendo a chance de obter informações que podem ser essenciais para o fechamento da venda.

4. Utilize uma linguagem adequada

Como já citado, a comunicação telefônica apresenta um tipo de linguagem própria a ser utilizada para o sucesso do atendimento.

Identificar esta linguagem depende também do tipo de cliente com o qual o corretor está se comunicando: procure conversar de forma específica com cada um deles, fazendo com que sintam especiais e despertando sua confiança.

É comum que corretores de imóveis, visando demonstrar seus conhecimentos do mercado imobiliário, acabem por utilizar uma linguagem técnica que confunde o público com o qual se comunicam.

É importante, assim, fazer com que a conversa soe de forma natural, utilizando um tom de “conselho de amigo” e evitando a utilização de termos técnicos.

5. Prepare-se também para o atendimento receptivo

O atendimento receptivo é uma forma comum de contato com o cliente nos plantões de imobiliárias.

Consiste basicamente em atender às ligações de possíveis clientes, que buscam informações sobre determinado imóvel. Também para este tipo de contato telefônico é importante que o corretor esteja preparado.

Conquistar um novo cliente através deste tipo de atendimento depende muito da habilidade do corretor de responder às suas dúvidas e despertar seu interesse em comparecer a uma visita ao imóvel ou uma reunião.

Para tal, é importante se dedicar à conversa, evitando desenvolver outras atividades simultaneamente, e ter facilidade de acesso às informações deste cliente, como atendimentos que já foram realizados, imóveis que foram apresentados, etc.

Agora que você já sabe como oferecer um bom atendimento telefônico, conheça também as Técnicas de WhatsApp para adotar hoje mesmo na comunicação com o seu cliente.

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