Inadimplência, devoluções, encalhes, cancelamento de financiamentos. Com a crise econômica que o país atravessa, os preços dos imóveis, tanto para venda quanto para locação, caíram por causa da redução da renda dos consumidores. No entanto, este cenário geral, que se afigura tão sombrio, não parece atingir a todos os corretores de imóveis da mesma forma, é há muitos que permanecem vendendo no mesmo ritmo ou conseguem até vender mais. Por que será que isso acontece? Será que há algum segredo econômico que eles sabem e não compartilham? Bem, segredos podem até existir, mas com certeza não são econômicos, são estratégicos.

É possível, sim, vender e crescer mesmo em tempos de crise, como muitas pessoas ligadas ao mercado imobiliário estão conseguindo. O essencial, nesse caso, é mudar a forma de pensar e descruzar os braços, criar mecanismos de atração, fidelização e fechamento de negócios realmente funcionais. Afinal, todo empreendedor de sucesso sabe que é justamente em tempos de crise que aparecem as soluções mais criativas – e lucrativas. Veja alguns passos para você também vender mais.

1. Crie parcerias

A essa altura do campeonato você já deve saber que uma andorinha só não faz verão. Então por que você está sozinho? Não tenha medo e crie parcerias que ampliem o seu leque de oportunidades. Aquele outro corretor não precisa, necessariamente, ser seu concorrente, ele pode ser seu parceiro de negócios. Dessa forma, você pode passar para ele clientes cujo perfil você não está apto a atender e ele fazer o mesmo por você. Além disso, oferecendo uma solução alternativa para o cliente, você está criando um diferencial que poderá fidelizá-lo para sempre: ele saberá que pode confiar em você para encontrar o que ele quer ou precisa.

2. Mantenha-se sempre muito bem informado

A informação é a alma do negócio – acredite nisso com toda a sua dedicação. Sem ela, o corretor está morto, com ou sem crise econômica. Invista na sua formação, estude, aprenda outros idiomas, viaje se possível e descubra novos horizontes, culturas e formas de pensar. Saiba o máximo possível sobre a legislação imobiliária, mas procure entender também de assuntos relacionados – arquitetura, decoração, jardinagem etc. – para fazer sugestões assertivas a um cliente em dúvida, por exemplo, ou que não consegue imaginar as possibilidades de determinado imóvel. Você não tem ideia de quantos negócios pode fechar ajudando seu cliente a ver uma casa ou apartamento com outros olhos.

3. Escute mais, fale menos

Muitos corretores ainda têm o péssimo hábito de achar que para vender bem têm que falar muito – quando na maioria das vezes o que ele tem que fazer é ouvir mais. Compreender o que o cliente precisa, sendo que muitas vezes nem ele mesmo consegue explicar, é uma arte, por isso você precisa aprender a desenvolver a empatia para compreender como ele se sente. Não adianta oferecer um apartamento de três quartos para um casal recém-casado dizendo que eles devem que pensar nos filhos que virão. Muito provavelmente eles precisam de um imóvel menor, mais prático e mais em conta, próximo ao trabalho e com boas opções de transporte.

4. Use e abuse da tecnologia

Nesse aspecto o corretor de imóveis está muito bem servido: é possível encontrar várias opções para a divulgação online do seu negócio através do marketing digital (site imobiliário, blog e redes sociais, por exemplo) e para a gestão de seu relacionamento com os clientes, já que as ferramentas digitais permitem reunir e administrar informações valiosas dos clientes possibilitando um atendimento individualizado. Com um software de Customer Relationship Management (CRM), entre outras coisas você armazena e acessa a qualquer momento dados que o permitem encontrar o imóvel ideal para aquele determinado perfil.

Agora você entende por que para alguns corretores não há tempo ruim no mercado. Coloque essas ideias em prática e mude agora mesmo o destino da sua carreira.